Детская мебель компания IZZIKIDS
Запрос собственника: "работаем уже 2ой год и ничего не меняется, особо не растем, все на коленке. Хотелось бы четкой системы и рост выручки".
Исходные данные:
Что было сделано:
Итог:
Исходные данные:
- 3 менеджера
- отсутствовали скрипты
- менеджеры закрывали в месенджеры и пытались вести переписку
- полностью была нарушена логика этапов продаж
- отсутствовал регулярный менеджмент и контроль
- менеджеры были не обучены продажам
- не было показателей для отслеживания
- выручка компании плавала около 2 000 000 рублей
- очень сложная для понимания система мотивация
- менеджеры теряли клиентов в СРМ
Что было сделано:
- выстроена 2х уровневая модель продаж (лидоруб, хантер)
- разгрузили процесс отгрузки на аккаунт менеджера
- полностью переработана СРМ (этапы, карточки, шаблоны и авто уведомления, задачи, телефония, интеграции)
- определили квалификацию клиента
- полностью оцифровали бизнес процесс и сделали ежемесячное планирование
- были введены на регулярной основе планерки и лимиты по сделкам
- введены на регулярной основе обучения и отслушка звонков
- введена система обучения на основе 5 дней
- была проведена ротация сотрудников
- созданы папки регламентов
- разработаны анкеты и чек листы
- введена отчетность в ОП и еженедельные планерки
Итог:
- корректно работающая СРМ система и актуальные показатели выведенные в дашборды
- настроенная работа ОКК ( отдела контроля качества)
- 2 лидоруба и 2 хантера - менеджера ( одна выведена в процессе работы)
- разработана система найма и обучения персонала
- конверсия из расчета в продажу составила 30% по отделу продаж
выручка компании на момент выхода составила 5 800 000 оплат.
Онлайн-школа Сосновка (школа ландшафтного дизайна)
Запрос собственника: " предыдущий ОП не справлялся с планами не было никакой аналитики. Выполнения плана зависела исключительно от количества "горячих" лидов. Отсутствовал микроменеджмент и контроль сотрудников ОП".
Исходные данные:
Что было сделано:
Итог:
Исходные данные:
- 0 менеджеров, распустили ОП полностью
- Отсутствовала система обучения и адаптации сотрудников
- Отсутствовали прописанные бизнес-процессы по оформлению рассрочек и оплат
- Отсутствовала понятная декомпозиция показателей ОП
- Был долгий и нудный скрипт обработки заявок
- Отсутствовало соблюдения скрипта (даже при аудите)
- Участники вебинара на постоянной основе не обзванивались полностью
- Отсутствовал регулярный контроль
- В СРМ были некорректные этапы продаж
- Нарушался принцип постановки и работы по задачам
Что было сделано:
- Наняли и обучили 4 новых менеджеров по продажам
- Внедрено регулярное планирование
- Внедрены регулярные планерки с отчетностью в конце рабочего дня
- Внедрены понятные таблицы отчета с декомпозицией всех показателей менеджеров и всего отдела продаж
- Прописали систему адаптации и обучения сотрудников
- Полностью перебрали систему мотивации — привязка к конверсии каждого менеджера
- Доработали СРМ систему по воронке — переписали воронку, поля карточки сделки
- Полностью пересобрали скрипт по горячим заявкам
- Полностью переработали скрипт по участникам
- Увеличили средний чек за счет предложения по доработке продукта
- Внедрена работа отдела контроля качества с еженедельными разборами
- Регулярное обучения по продажам
Итог:
- Конверсия из заявки в продажу 37% при среднем чеке 150 000 рублей с сроком обучения 10 месяцев в твердой нише
- Пиковая выручка более 8 млн рублей
- Процент следования скрипту 80 - 90%
- Рекорд по количеству продаж за неделю (10 продаж за неделю у 2 сотрудников) — рекорд 2 недели продаж держался у 1 из менеджеров
Logical-Trading - школа Сергея Полищука
Запрос собственника: "ОП с детальной аналитикой по n-оплатам из разных источников и мониторингом конверсионных показателей за разные промежутки времени день/неделя/месяц/квартал. Заявленные SLA: Следование скрипту: 85%Конверсия "заявка-оплата": 45%+ Конверсия "дозвон - оплата": 60%+".
Исходные данные:
Что было сделано:
Итог: SLA были перевыполнены: дисциплинированный штат сотрудников следовал скрипту на 85-88%, конверсия "заявка-продажа"- 64%, конверсия "дозвон-заявка" - 82%. Была отлажена ежедневная своевременная сдача отчетов. Рекордный результат: за контрольный период в 2 недели при ср. чеке 37 000 руб. и конверсии "ЗАЯВКА-ОПЛАТА" 64% мы сделали 2 390 500
Исходные данные:
- Отсутствие штата ОП
- Отсутствие регламентов и скриптов
- Отсутствие "Базы знаний" по продукту
- Отсутствие ретроспективной аналитики
Что было сделано:
- Сформирован и обучен штат из 2х сотрудников
- Оформлены регламенты работы и скрипты продаж
- Создана единая унифицированная база знаний для МОП
- Было введено ежедневное/недельное/месячное отслеживание метрик и аналитика по разно температурным лидам.
- Внедрены регулярные планерки с отчетом по показателям и целеполаганием
- Выстроена система контроля деятельности сотрудников
- Введена лаконичная и исчерпывающая система ежедневной отчетности
- Выстроены процессы по внутренней прокачке МОП, отслушка звонков, разборы вариантов отработки возражений, ролевки, звонки вдвоём, система поощрения за Golden Call
- Сформирована понятная и прозрачная система мотивации
Итог: SLA были перевыполнены: дисциплинированный штат сотрудников следовал скрипту на 85-88%, конверсия "заявка-продажа"- 64%, конверсия "дозвон-заявка" - 82%. Была отлажена ежедневная своевременная сдача отчетов. Рекордный результат: за контрольный период в 2 недели при ср. чеке 37 000 руб. и конверсии "ЗАЯВКА-ОПЛАТА" 64% мы сделали 2 390 500
Онлайн-школа Марины Полетаевой по выходу на Waildberries
Запрос собственника: "повысить конверсию из заявки в продажу от 40%, система в отделе продаж автономна, обрабатываются все новые лиды".
Исходные данные:
Что было сделано:
Итог:
Исходные данные:
- Цикл сделки — 5 дней
- Конверсии заявка - оплата — 23%
- 2 отдела продаж — аутсорсинговый и внутренний
- Слабая система обучения и адаптации сотрудников
- Отсутствовали прописанные бизнес-процессы по оформлению рассрочек и оплат
- Отсутствовала понятная декомпозиция показателей ОП
- Прописан скрипт без офферов и закрывающих блоков
- Отсутствовало соблюдения скрипта (даже при аудите)
- Не велась работа по участникам вебинара, все продажи только по горячим заявкам
- Отсутствовал регулярный контроль
- Нарушался принцип постановки и работы по задачам
Что было сделано:
- Остались единственным отделом продаж из 3х
- Наняли и обучили 3 новых менеджеров по продажам
- Внедрено регулярное планирование
- Внедрены регулярные планерки с отчетностью в конце рабочего дня
- Внедрены понятные таблицы отчета с декомпозицией всех показателей менеджеров и всего отдела продаж
- Прописали систему адаптации и обучения сотрудников
- Полностью перебрали систему мотивации — привязка к конверсии каждого менеджера
- Полностью пересобрали скрипт по горячим заявкам
- Полностью переработали скрипт по участникам
- Внедрена работа отдела контроля качества с еженедельными разборами
- Регулярное обучения по продажам
Итог:
- Конверсия из заявки в продажу 66% при среднем чеке 50 000 рублей с сроком обучения 2 месяца в твердой нише
- Пиковая выручка более 5 млн рублей
- Процент следования скрипту 80 - 90%
- Рекорд по количеству продаж за неделю— 27 продаж за неделю у 1 менеджера
- Рекорд по количеству продаж за 1 день — 7 продаж
